마케팅과 유통채널의 관계 필요성

마케팅과 유통채널의 관계

마케팅이란 생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는 데 관련된 모든 체계적 경영활동으로, 마케팅 믹스를 이용해 소비자의 욕구를 파악하여 충족시켜 소비자를 만족하게 만드는 것이다. 물류는 포괄적인 마케팅 개념에 속하는 것으로 마케팅의 '유통' 즉 유통채널과 관계가 깊다. 유통은 유통경로의 설계, 물류 및 재고관리, 도소매상 관리를 위한 계획의 수립 등에 관한 의사 결정을 의미한다. 예시로 가구를 백화점에 팔지, 할인매장을 통해 팔지 결정하는 것이다. 마케팅 전략은 물류를 포함하여 상호 의존성 있는 마케팅 믹스를 유기적으로 결합하여 경영전략의 일환으로 추진되고 있다. 물류역량이 강한 기억은 본래 마케팅의 기능이었던 수요의 창출 및 조절에 유리하다. 기술혁신으로 품질과 가격 면에서 평준화가 이루어진 상태에서는 고객 서비스가 마케팅과 물류에서 중요한 비중을 차지한다. 최근 물류는 마케팅뿐만 아니라 산업공학적 측면, 무역 학적 측면 등 광범위하게 확대되고 있다. 생산과 물류의 상호작용에 포함되는 요소로는 공장입지, 구매계획, 제품 생산계획 등이 있다. 생산에서 최종 소비에 이르기까지의 전 과정을 유통경로라고 한다. 유통 담장자들이 수행하는 유통경로 효율화는 기업물류비 절감에 직결된다. 유통경로의 기능에는 제품 및 서비스의 전달, 커뮤니케이션, 금융 등이 있다. 유통경로의 시간적, 장소적 효용뿐만 아니라 형태, 소유적 효용도 창출한다. 제품에 대한 소유권을 보유하고 실질적인 위험을 감수하는 유통경로 구성원을 중심기능 구성원이라 하며, 이에는 도매 및 소매 기관이 해당된다. 유통경로는 3가지 마케팅 믹스 요소와 달리 한 번 결정되면 다른 유통경로로 전환이 가장 어려운 종목 중 하나이다. 유통경로는 생산자의 직영점과 같이 소유권의 이전 없이 판매활동만을 수행하는 형태도 존재한다. 유통경로의 역할은 물적 흐름을 유연하게 만들고, 소유권과 자금의 흐름을 다양화한다. 유통경로는 중간상의 존재로 인해 시장에서 개별적으로 이루어지던 복잡한 거래를 단순화시켜 거래를 촉진시키는 교환 과정을 촉진한다. 중간상은 생산자와 소비자 간의 욕구 차이에서 발생하는 제품 구색 및 구매량의 불일치를 조절한다. 중간상은 생산자에 비해 더 많은 소비자들의 욕구를 파악하며 소비자에게 한 장소에서 다양한 제품에 대한 정보를 효율적으로 제공한다. 중간상은 생산자를 대신하여 소비자에게 제품의 배달, 설치, 사용방법 등을 교육하는 판매 후 서비스를 제공하기도 한다. 거래의 표준화로 거래 과정에서 제품, 가격, 구입 단위, 지불조건 등을 표준화시켜 시장에서 거래를 용이하게 만든다. 생산과 소비 연결로서 생산자와 소비자 사이에 존재하는 지리적, 시간적, 정보적 불일치를 해소해 준다. 또한 쇼핑의 즐거움을 제공하여 소비자의 쇼핑 동기와 욕구를 충족시켜 줄 수 있도록 점포의 위치, 인테리어, 휴식 및 문화공간 등의 물적 요인과 판매원의 표정, 용모, 복장, 언행 등의 인적 요인을 제공한다.

유통경로 필요성

유통경로의 필요성으로 중간상의 개입으로 거래의 총량이 감소하게 되어 제조업자와 소비자 양자에게 실질적인 비용 감소를 제공하게 된다. 집중 준비의 원칙으로 유통경로 과정에서 도매상이 개입하여 소매상의 대량 보관 기능을 분담함으로써 사회 전체적으로 상품의 보관 총량을 감소시킬 수 있으며, 소 배상은 최소량만을 보관하게 된다. 분업의 원칙으로 다수의 중간상은 분업의 원리로써 유통경로에 참여하게 되면 유통경로 과정에서 다양하게 수행하는 기능들, 보관 기능, 위험부담 기능, 정보수집기능 등이 경제적, 능률적으로 수행될 수 있다. 무조건적으로 제조와 유통기관을 통합하여 대규모화하기보다는 각각의 유통기관이 적절한 규모로 역할분담을 하는 것이 비용 면에서 훨씬 유리하다는 논리에 의해 중간상의 필요성이 강조되는 것이다. 유통과 마케팅 사이에 유기적 관계는 판매를 증가시키기 위해 필요한 불가결의 요소이다. 소비 상의 형태는 카테고리 킬러, 할인점 등 다양한 형태를 보여준다. 카테고리 킬러는 한정된 제품계열에서 깊이 있는 상품 구색으로 전문점과 유사하나 저렴한 가격으로 판매하는 소매점으로 다점포화, 셀프서비스, 대량 판매 방식을 채택하고 있다. 하이퍼마켓 초대형 가격 할인 슈퍼마켓으로 주로 교외에 위치한다. 할인점은 대량 진열, 대량 매입, 대량 판매 등을 통해 구매에서부터 물류, 인원 배치 등에 이르기까지 여러 요소의 경비를 절감함으로써 내구성 소비재들을 저가로 판매하는 소매형태이다. 기업형 슈퍼마켓은 기존의 동네슈퍼보다는 크고 대형마트보다는 작은 규모 정도의 유통매장으로 개인이 아닌 기업이 체인 형태로 운영하는 슈퍼마켓이다. 아웃렛은 직 매입한 상품을 정상 판매한 이후 남은 이월상품, 비인기상품, 잔품 등을 할인 가격으로 저렴하게 판매하는 가격파괴형 소매형태로 최근에는 이러한 점포들을 한 곳에 모아놓은 쇼핑센터가 증가하고 있으며, 관광단지 등에 위치하는 경우가 많다. 편의점은 24시간 운영으로 접근이 용이하고, 시간 편의성, 다품종 소량 상품 취급의 상품 편의성의 소규모 소매형태로 프랜차이즈 시스템 형태로 운영한다. 무인매장은 시간과 장소의 제한을 받지 않고 이용할 수 있는 소매상 형태로 판매자와 소비자 간에 쌍방향 커뮤니케이션에 의한 1대 1 마케팅과 전 세계를 대상으로 한 다양한 상품의 매매가 가능하다. 최근에는 인터넷 사용의 증가와 정보기술의 발달로 무점포 소매상 간의 경쟁이 심화되고 있다.